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Les 3 dimensions d’une négociation
La plupart des gens s’imaginent qu’une négociation consiste à être assis en face d’un interlocuteur et à lui soumettre des propositions et contre-propositions. Mais cela n’est que la dernière phase du processus, les deux autres se déroulent bien avant d’être à la table des négociations.
Les trois dimensions d’une négociation sont la prépa¬ration du deal et la discus¬sion. Comme le soulignent David Lax et James Sebenius dans les « 3-d Négociations », chacune de ces phases est déterminante en créant un environnement favorable à la conclusion d’un marché et en préparant votre stratégie, vous pou¬vez augmenter considérablement vos chances de trouver une solution mutuellement acceptable.
La première phase de toute négo¬ciation est la préparation : il s’agit de préparer le terrain pour une is¬sue favorable. Plus vous serrez ca¬pable de mettre toutes les chances de votre côté avant d’entamer les négociations, meilleur sera l’accord que vous concluez.
• Qui participe à cette négo¬ciation ?
• Votre interlocuteur est-il disposé à échanger avec vous ?
• Avec qui allez-vous négo¬cier et votre interlocuteur sait-il qui vous êtes et comment vous pouvez l’aider ?
• Que lui proposez-vous et en quoi votre offre peut lui procurer un avantage ?
• Quel est le contexte ? Allez-vous présenter votre offre par télé¬phone, en personne ou via d’autres moyens ?
Quels sont les facteurs dans le con¬texte qui peuvent influencer la né¬gociation ? Des évènements récents rendent-ils cette négociation plus importante ou moins importante aux yeux de votre interlocuteur ?
La préparation est l’équivalent de la structure directrice de l’environnement dans lequel s’inscrit la négociation. Il exerce une influ¬ence considérable sur son issue, d’où l’importance de savoir s’il est favor¬able à un accord avant même de se retrouver autour de la table. En réflé¬chissant à l’organisation, vous saurez si vous négociez avec la bonne per¬sonne, celle qui a le pouvoir de vous accorder ce que vous souhaitez. Tout l’intérêt de cette dimension de la négociation réside dans ce travail préparatoire, et mieux vous con¬naissez l’interlocuteur avec lequel vous négociez, plus vous aurez de pouvoir dans la négociation.
La deuxième dimension de la négo¬ciation est la conception du deal. Les termes de la proposition au cours de cette phase : vous mettez au point votre proposition pour vous donner toutes les chances d’être appréciée et acceptée.
• Qu’allez-vous proposer ex¬actement, et comment allez-vous formuler votre offre face à votre in-terlocuteur ?
• Quels sont les bénéfices de votre proposition pour l’autre partie ?
• Quelle est la seconde meil¬leure solution de l’autre partie et en quoi votre offre est-elle meilleure ?
• Comment allez-vous sur¬monter les objections de votre in¬terlocuteur et les barrières à l’achat ?
• Êtes-vous prêt à faire cer¬tains compromis ou certaines con¬cessions pour aboutir à un accord ?
N’oubliez pas que votre objectif est de trouver une zone d’accord, c’est-à-dire de conclure un accord qui satisfait les deux parties. En ré¬fléchissant à l’avance à la structure de votre proposition, vous pouvez préparer plusieurs options qui, sel¬on vous, ont toutes les chances de plaire à l’autre partie, mais dans les conditions que vous êtes prêt à ac¬cepter. Par exemple, si vous atten¬dez que votre interlocuteur refuse le prix que vous vous lui proposez, vous devez préparer des arguments capables de le convaincre ou des op¬tions plus abordables ou d’autres of¬fres susceptibles de mieux répondre à ses besoins. Au moment où vous entamerez les négociations, vous aurez envisagé toutes les possibili¬tés.
La troisième dimension d’une né¬gociation est la discussion, c’est-à-dire le moment où vous présenterez votre offre à l’autre partie que ce soit en personne par téléphone ou par email. Vous avez ainsi l’occasion de clarifier éventuellement certains points que votre interlocuteur ne comprend pas, de répondre à ses objections, de lever les barrières à l’achat et de l’inciter entre autres à accepter votre offre. Indépendam¬ment de ce qui se passe au cours de la discussion, la finalité est soit : oui, nous concluons l’affaire, non nous ne concluons pas encore, ou non nous ne concluons pas l’affaire, nous n’avons pas trouvé de zone d’accord et nous allons suspendre les négo¬ciations.
Si vous préparez les trois dimen¬sions d’une négociation, vous aurez toutes les chances de trouver un ac¬cord favorable à votre interlocuteur et à vous-même.
Stanly Wezdana Albert
Journaliste, entrepreneur
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